实战丨近30万亿大健康市场！银发运动、零售、护肤、口腔、自媒体、护理细分赛道机遇何在？

  研究显示，到2025年，我国大健康产业规模将达到17.4万亿元，预计到2030年将达到29.1万亿元。

  作为未来最具大健康消费潜力和支付能力的群体之一，中老年人群健康需求不断释放，形成潜力巨大的增量市场，亟待挖掘。

  如何打造更具针对性、更高品质的健康解决方案，并将这些分散的产品和服务聚合到一起，带到目标人群身边，是当前银发健康产业高质量发展的一大痛点。

  正因如此，AgeClub将于2023年7月4日，举办老年健康资源对接会，希望助力产品方与渠道方充分展示创新成果、分享行业经验，寻找最合适的伙伴，推动银发健康市场深入发展。

  会前，我们邀请到在银发健康市场中，深耕运动、口腔、护肤、零售、护理等细致划分领域的创新品牌，共话市场痛点与发展机遇。

  做全品类的中老年用品店连锁品牌，让儿女与父母一站式选择到最适合的适老产品。

  品牌源于上海比优缇生物科学技术公司，以“亚麻籽护肤”为产品特色，为银发、婴童等人群提供皮肤健康解决方案。

  为高龄、慢病等不宜参与常规性运动的中老年人群，提供以科学运动为核心的健康解决方案。

  由国际医疗基金注资成立的中外合资企业，专注口腔种植牙服务，年服务患者几十万人次。

  公司专注于失能老人的智能护理，围绕失能老人六项护理需求提供智能护理设备与智慧护理平台的综合解决方案。

  打造优质老年自媒体平台“洪帆叔叔”IP，为中老年人提供品质生活产品及服务

  AgeClub：请从所在细致划分领域的角度，评估中老年行业大健康市场的机会。基于市场趋势和需求，您认为当前中老年健康市场的增长潜力和发展趋势是什么？

  征球好好生活：我们现在主要做老年人的全品类适老用品超市。中老年人对于健康保健的意识在逐渐增强，比如他们更加追求绿色无污染的食品，慢性病老年患者对于无糖食品、低脂食品需求正在增长等，这些都是中老年健康市场的发展机遇。在此背景下，无糖食品、保健品、具有理疗保健功能的器具等产品类目都很有增长潜力。

  多呵：Dowlho多呵系列新产品是从皮肤科的专业角度打造符合全年龄段人群护肤的专业护肤品牌，中老年人群是我们品牌关注的重点之一。

  我国逐步进入老龄化时代，60岁以上的老年人口约2.8亿，预计2035年将达到4.8亿。最常见的皮肤问题是老年瘙痒，目前有多个方面数据显示至少70%的中老人都会遇到这一问题，中老年人对于基础的皮肤护理需求大，这提供了非常庞大的市场机会。

  同时，人们的经济水平和消费需求慢慢的升高，而皮肤问题的频发给中老年人群造成了一定的心理落差和压力，中老年人群体亟需科学的护肤理念教育和正确的皮肤问题解决方案，这为皮肤科创造了新的市场增长点和需求。

  动龄健康：首先从宏观层面，老年人的运动健康市场具有巨大的潜力，老年人在运动健康消费方面的需求是都会存在的共同需求，而不是小众需求，虽然目前尚缺乏针对老年人口运动消费市场的统计数据，但在日本的老年运动消费市场规模在2018年就已超越了1000亿，预计中国的市场规模至少会是它的3~4倍。

  微观层面，服务老年客户要与年轻人有所区别，考虑到他们复杂的运动需求和脆弱的身体健康情况，对运动方案水平的个性化和专业化的要求很高。

  市场现有的解决方案太过简单，形式基本是单一的广场舞、养生操，或者运动器械、户外运动等，缺乏科学原理和认知构建，下一步需要从大众化无差别运动的1.0版本升级至个性化科学运动的2.0版本，建立明确的运动目标和系统的解决方案，为老年人提供定制化的科学运动服务。

  美呀植牙：首先，健康行业拥有巨大的市场容量。目前我国中老年人口数量超越3亿，且老年人属于收入相对来说比较稳定、现金收入较高的人群，老年人在健康方面的投入在整体消费中占比也较大。

  就植牙这个细致划分领域来看，老年人种植牙是一项刚性需求。俗话说“民以食为天”，老年人口中缺牙比例高达90%。根据美呀的情况，我们的客户中55岁以上老人超过90%，一个月服务约2万人次，平均每位老年人需要种植3颗牙，客单价1.5万元左右，市场机会非常广阔。

  肽领生物科学技术：整体上看，60-70年代中期出生的人群数量约为1-2亿，他们即将进入退休年龄，形成了一个庞大的银发赛道。这一群人曾在职业生涯中取得了出色的成绩，具备有别于传统老年人的消费意识和消费能力，对自己未来的养老具有较强的规划意识。

  具体来说，在中老年护肤抗衰这一领域，这批中老年群体退休之后，正迎来一个有钱有闲、身心具有活力、无须忧虑子女、为自己而活的美好阶段。他们有社交需求、美丽需求和人生更美好发展的需求。那么抗衰护肤，展现良好的精气神，就成为了中老年人的刚需。

  作为科技：目前我国老年人口数量多，人口老龄化速度快。2022年中国养老市场规模已超9.4万亿。由于中产阶级养老意识的逐渐扩大，对养老服务需求将逐步提升，预计到2028年，我国养老市场规模或将达到30万亿。而目前养老护理工作缺口较大、护理人员持续流失，借助养老智能硬件设施或是处理问题的途径之一。

  目前我国的人口结构是“421”家庭，甚至是“8421”家庭，或者“7421”、“6421”、“5421”，即独生子女需要供养多位老人，家庭照护负担沉重，只可以通过智能护理解决这一个痛点。

  安老科技：首先应该肯定的是，未来中老年大健康市场一定是快速增加的，潜力巨大。但我们也发现，市面上还是缺乏优质的产品，未来我们大家都认为会涌现出更多垂直细致划分领域的新品牌出来，满足多种人群的需求。

  AgeClub：请分享一下企业在为中老年人提供健康解决方案上的业务优势。具体来说，在产品功能/服务模式/技术创新等方面有何独特之处？

  征球好好生活：我们不仅提供了全品类的适老产品，同时也提供了多样的老年服务项目。我们以一个小型的综合超市为基础，整合市场上的中老年产品，同时，还提供旅游、美容、帮扶等服务项目，以及针对会员的免费的理疗项目。在服务模式上，通过线上线下相结合的方式开展活动，也使顾客接受服务更加便捷。

  多呵：目前市面上的大多数护肤品公司的研发人员集中在化学产品、化学制剂领域。而我们品牌的开发团队是一支医学及药学研发出身同时结合护肤研发专家的团队，相比之下他们兼具医学、药学等专业背景和丰富的皮肤医药市场从业经验。

  中老年人群的皮肤屏障更脆弱，护理好皮肤屏障、减少皮肤炎症的发生，可以大大降低系统性炎症疾病的发病风险。

  我们品牌不仅仅只是关注护肤，而是秉承从洗到护全程都要呵护皮肤屏障的理念，“始于肌肤，全身获益”，从医学角度去探究中老年人群的皮肤问题，提出根源解决方案，标本兼治。

  动龄健康：今年以来，我们开始尝试打造老年人的线上运动服务模式，已经初具模型，尽管还未达到规模，但已经在小范围内测和实践中获得了许多积极反馈。

  与医院提供的运动处方相比，我们的解决方案更精细、更安全、更落地，同时更注重目标感和陪伴感。我们的产品最重要的包含两个部分：

  一是个性化的运动指导方案，通过对老年人的身体情况、运动能力、运动风险做评估，结合最新的人工智能技术，为中老年人制定细化到每一天的运动指导方案，帮助用户更安全有效地运动，改善健康状况。

  二是小团体运动“私教”，它大致上可以分为互动视频课和直播带练课两种形式，专业老师通过会议程序实现远程互动，学员可以观看视频边练习边得到老师的指导和鼓励，在社群的氛围里，老师和伙伴们的陪伴之下，获得更好的运动体验。

  美呀植牙：在种植牙领域，我已经深耕了十四年，拥有着很丰富的经验和对行业的深入理解。种植牙是一个技术方面的要求很高、门槛也很高的行业，美呀在技术把控方面很看重，一是优秀的医生团队来保证治疗质量，二是对植牙技术的掌握、对仪器和材料的选择，都遵循着严格的标准和要求。

  肽领生物科学技术：纵观全世界内的护肤品市场，没有一家是专门针对中老年抗衰的护肤品和化妆品品牌。而我们公司的护肤品是经过国家严格检测，通过了滋养、修护、抗皱、紧致、保湿5大功效的认证。这是我们敢于直接聚焦中老年市场的底气，也是企业的核心壁垒。从生物医学、护肤品的角度，我们能说是开创了为中老年人提供美丽解决方案的一个先河。

  除了产品之外，我们也配套了老年人心理学、美学课程的服务模式。随年纪的增长，许多中老年女性的心理会发生微妙的变化。通过产品+服务的“内外结合”，能够在一定程度上帮助她们打造外表美、精神美，建立起新的自信心。

  作为科技：以大小便智能护理机器人和便携式洗浴机为例，在产品功能方面，大小便智能护理机器人助力老人实现翻身自由、空气自净化、清洗无残留、90度无侧漏、自动化与智能化、远程监测与维护等；便携式洗浴机兼具洗浴、擦浴、洗头、烘干等多种功能，覆盖不同的洗浴场景，实际做到了“移动洗浴、滴水不漏”。

  在技术创新方面，大小便智能护理机器人借用智能马桶的伸缩式喷枪并对排便部位进行清理洗涤；独特的工作头设计，保证了大便被可以较容易的被清理掉，同时避免病患长期保持一个姿势所造成的肌肉酸痛等等。

  安老科技：目前，我们安老科技主要有2个业务模块，一个是线上的自媒体业务，这个部分我们是立足于“媒介功能”，通过普及居家养老知识，丰富老年粉丝的养老知识和正能量情感。例如居家养老如何照护老人、如何改造家庭环境等。我们大家都希望通过知识输出，逐步影响中老年群体的养老观念和方法。

  我们另外一个业务是线下居家适老化环境改善业务，这个业务是面向To C的，主要为用户提供居家适老化改造和收纳整理，让老人的居住环境更健康和舒适。

  AgeClub：请分享一些您们公司最受欢迎的产品或服务，它满足了中老年人的哪类特定需求？您们如何发现并决定聚焦这一机会，目前的市场反馈如何？

  征球好好生活：现在最受欢迎的产品是服装、鞋子以及无糖食品一类的，主要满足了顾客的一些日常、基础性的需求。

  另外，服务项目中最受欢迎的是旅游活动，比如我们会组织去乡村赶集、周边纯玩游，通过一些带有童年回忆的活动和元素，满足老人们怀旧、愉悦身心的精神需求。我们也是在持续观察老人的兴趣点，不断尝试和总结中找到了方向。

  多呵：我们品牌的特色——亚麻籽系列。其实，国内其他品牌很少使用亚麻籽这一成分，但亚麻籽中的黄金成分Omega-3可以抗衰抗炎、提升老年人的抵抗力、减少心脑血管疾病，且我们在与医生的沟通中发现口服补充会在一定程度上增加胃肠负担，带来高血脂的风险。

  而我们的亚麻籽系列产品从医学理念出发，突破技术难点，通过外涂促进皮肤对Omega-3的吸收，在润肤的同时提升皮肤机能、强化皮肤屏障。

  目前，我们面向银发人群的护肤产品共5款SKU——针对敏感肌等有特定皮肤问题人群的亚麻籽面部精华乳及亚麻籽倍护润肤乳、更适合普通人群长期使用的大包装常护润肤乳、以及能满足一定轻医美需求的传明酸靓颜双管精华乳液和更加温和清洁的柔护沐浴露。

  动龄健康：一个是为养老院提供的服务。这项服务主要满足养老院内高龄老人或体弱老人的特定需求，他们可以坐在椅子上进行徒手锻炼，而无需担心跌倒的风险。

  另一个是针对居家场景，服务那些因为高龄、体弱或其他原因不方便参与户外活动的老年人。这方面我们主要与老年大学合作，目前刚刚进入推广阶段。

  美呀植牙：一是优秀的医生团队。种植牙行业中辨别医生的专业水平往往是一项难题，我们的医生都是硕士以上、有公立医院经验、接受专业培训。

  二是技术上我们用到的材料都是经过独立实验室检测质量，受到广泛认可、公立医院也在使用、患者非常认可的品牌。

  三是价格比较优惠，服务上免费接送，老年人植牙会来4-5次，每一步都有专门的人对接整个流程进行讲解和指导，对老年人来说体验很好。

  肽领生物科技：我们的王牌产品是慕兰康青春澎湃塑颜精华液。这个产品单价498元，主打针对衰老皮肤，综合五大功效，实现了一瓶替代多瓶的效果。

  中老年女性的皮肤通常比较脆弱，容易出现过敏和瘙痒。而在功效上，它解决了“水乳膏霜”品类过于复杂，功效互相打架的问题；安全性和实用性上，它采用了喷雾设计，避免二次污染和浪费，使用时更加均匀和便携。

  同时，它也能起到很好的隔离效果。之前我们为国家昆曲剧院的演员们提供产品，由于她们的脸上需要涂抹油彩化浓妆，卸妆是一大痛点，而在使用我们的产品后，不仅卸妆很方便，还舒缓了长期化妆导致的一些皮肤炎症。根据经销商的统计，目前有上万人使用过我们的产品，没有一例反馈是不好的。

  作为科技：大小便智能护理机器人不仅能减轻卧床人士的痛苦，降低护理人员的工作强度，同时还维护了失能人员的尊严，是传统护理模式的重大创新。

  针对困扰许多家庭和养老机构的老年人洗浴问题，我们推出以便携式洗浴机为核心的上门助浴整体解决方案，让老人躺床上即可完成全身清洁、按摩和头发洗浴等多项服务，极大地改良了传统的洗浴方式，并将养老护理人员从繁重的工作程序中解放，辅助他们更好地服务老年人群。

  目前，我们智能护理设备广泛应用到全国各地养老机构、康复医院、社区及欧美、东南亚等40多个国家和地区，并获得客户的广泛好评。

  安老科技：我们前期在做内容的时候，后台每天都有大量的用户，咨询我们关于养老的家庭矛盾困惑和环境改造问题，我们发现很多家庭的养老困局不是因为钱，而是照护主体和责任的问题，所以我们的咨询团队，每天都会给出我们的意见，同时给出一些解决方案，这里面也包括专业的照护书籍和改造方法。目前反馈还是不错的，用户的互动和粘性比较不错。目前，粉丝量已经突破35+万，并且还在持续增长中。

  AgeClub：在当前的市场环境下，您如何吸引住更多客户，实现可持续发展？请谈谈贵公司的品牌定位/市场营销策略/客户关系管理方面的思路和举措。

  征球好好生活：在营销方面，我们主要通过传统的地推、门店的广播招揽等方式进行宣传，由于同类型的老年用品店还比较少见，所以也有一定吸引力，逐渐也有了自己的回头客。

  对于传统的护肤品品牌来说，我们的产品更关注从医学角度解决皮肤问题的根源，针对肌底进行深层修复，缓解老化带来的问题，而不是简单地采用封包剂包裹受损的表层皮肤；

  对于院内制剂而言，我们品牌的产品更关注产品的体验感，能够为中老年人群提供更好的产品体验。

  目前，我们产品的复购率接近35%，相对于大多数护肤品，客户的认可度和粘性还是比较高的。

  动龄健康：我们聚焦养老机构、社区或居家的高龄体弱人群，这类人群往往在运动上存在困扰，比如体重较大、关节疼痛、肌力不足，导致只能步行或轻度运动；

  还有一些老人并不喜欢参与广场舞等传统中老年形式的运动，因此我们提供了更多让他们居家徒手就能训练的运动方式，增强了适应性和灵活性，不仅满足了这类老人的特定需求，也让我们定位出自身的市场优势。

  美呀植牙：我们的小部分客户来自于地推和义诊，大部分来自于中老年客户的转介绍。

  老年人的兄弟姐妹都很多，有时候会一大家子人都过来。但是首先还是要有一部分初始用户，这个很重要。另外，我们致力于打造更加普惠的产品和品牌，所以尽管我们提供的收费是中低端，但对品质和服务的要求是高端的。

  肽领生物科技：我们的品牌口号是“科技服务美丽”。科技就是我们最核心的优势和壁垒。我们使用的芋螺多肽在国外被称为“百倍黄金”，我们的科学家团队将其破解，把成本降到了一半以下，这是技术上的巨大突破。

  同时，我们的客户年龄覆盖范围很广，从35岁到86岁都有人在用我们的产品，其中最多的客户年龄段集中在40岁到50岁之间，画像也以公司白领、机关/国企人员等居多，他们过了一个盲目追求国际大牌的年纪，对自己的人生有足够的认知和规划能力，更清楚如何选择专业实用的产品。

  作为科技：我们的产品稳定齐全，围绕失能老人的大小便、洗澡、吃饭、上下床、走动、穿衣等六项护理需求开发系列护理产品，满足客户的产品需求；而且合作方式灵活，全方位赋能；期权释放，与合作伙伴共同分享。

  我们公司目前建立了多渠道营销模式，比如与各地红十字会、慈善机构、残联等社会机构合作，与全国各地城市合伙人合作，与全国连锁养老机构或区域连锁养老机构、社会高端智慧养老机构合作，支持大客户开展OEM，公司提供技术支撑；在京东、阿里巴巴、天猫、阿里国际站建立旗舰店，开展网上推广和国际贸易，产品进入海外市场。

  安老科技：首先还是生产出更多优质的内容，我们团队是复合型团队，人员构成从60-80-90-00后不等，我们专注在用户的需求侧生产内容。

  我们的核心是希望做好“用户”跟“品牌”之间的桥梁，通过持续生产更多优质的居家养老内容吸引更多用户，继续完善养老服务咨询体系，给粉丝提供更好的咨询服务。同时为品牌方提供“种草+带货”的定制化服务。

  征球好好生活：一方面是市场营销上，国内一些老人对于老化改造存在抵触心理，同时营销引流较弱，其实“儿女”型顾客一旦进店就大概率会消费，但是目前这类顾客不太容易了解到我们，数量比较少；

  另一方面就是供应链和产品选择上，持续的新品更新和严格选品提高了时间和人力成本。

  在推广过程中我们发现，不只是老年人缺乏护肤教育，不少如养老院等渠道本身也对老年护肤产品缺乏认知，会觉得老年人的肌肤问题很好解决，不是一个强需求。如果渠道本身缺乏认知，就更难影响老年人群的观念。

  同时，在销售渠道上，我们品牌主要的销售渠道是线下医院，线上也铺了互联网医院、小红书以及天猫旗舰店等平台。由于我们品牌过去更多关注的是专业型医疗渠道，与大众渠道相比过于狭窄，也是我们面临的一个痛点。

  初期我们花了很长时间去摸索客户需求和购买决策的关键点。在确定高龄体弱老人医后复建、康复理疗的两个重要付费点后，我们致力于夯实产品内核和优化付费模式。

  其次是目前线上商业模式还没有完全得到验证，我们需要渠道方的配合，扩大客户基础和产品市场，进一步完善我们的解决方案。

  我们也需要在这个过程中实现服务模式的批量复制和规模化增长，并加强品牌建设和技术创新，建立起更具竞争力的企业壁垒。

  美呀植牙：我们想要扩大门诊规模，多开一些门店，尤其希望每一个二线城市都能开一个门店。而开门店是一个周期较长、投入较大的事。同时，现在种植牙虽然已经很便宜了，但客单价还是要1万多，需要所在城市的人群有一定的消费能力。

  肽领生物科技：我们公司的核心研发，是多肽行业首屈一指的专家，从制药行业转型到护肤品行业，将实现突破的多肽技术落地成了护肤产品，所以我们的背后其实是高出普通工厂水准的科研团队。

  面对的痛点就是我们需要让国人知道还有这么好的国货品牌，产品技术不输于国外大牌，这需要我们进行市场宣传。因为我们公司成立时间较晚，又赶上之前的疫情，没有机会做太多的市场动作，现在主要是私域传播和口碑传播，也有一些朋友在直播间做宣传和推广，目前的挑战是需要打出声量来。

  安老科技：在粉丝增长和用户变现的关系上，遇到过一些困惑，比如大家会认为，安老科技“洪帆叔叔”自媒体账号宣传的养老知识应该是公益属性，为什么要推荐产品之类的。我们认为这还是有个认知过程，思维的转变。

  AgeClub：具体来说，此次参加供需对接会的需求是什么？目前最需要的合作伙伴、资源或支持是什么？

  征球好好生活：主要是在产品供应方面的需求，第二也希望找到感兴趣的合作伙伴和投资者。希望有机会真正从公司层面进行合作，探讨推进能够满足老年人吃喝玩乐、学习、投资理财、适老化改造等诸多需求的集合式老年商场的可行性。

  多呵：希望能够通过参与AgeClub供需对接会，拓宽渠道，寻找更多如老年大学、养老院，以及老年大健康产业的公司等多样化的产品合作及分销渠道；期待在后续深度合作中，共同推进中老年护肤市场教育。

  动龄健康：因为我们公司的商业模式是B2B2C，我们需要找到可以建立合作的企业或机构，为他们提供解决方案和服务。

  我们希望与B端的养老机构、老年大学、本地周边社群建立合作关系。我们负责打磨好后端的产品和服务交付，渠道方主要负责前端的客户引流和转化。比如与养老院合作时，我们的解决方案可以通过远程方式实施，不会很依赖前端的本地服务，只是需要社工人员提供一定的现场协助即可。

  美呀植牙：我们要寻找对这个行业比较有兴趣的合作伙伴。共同投资开门店，最好对方有当地的客户关系。

  肽领生物科学技术：为了更好地进行推广，我们需要愿意参与老年护肤品的客户、经销商、平台跟我们一起来合作，大家共同获得收益。希望大家的关注点不只集中在失能老人身上，还要看到有强大购买力的中老年女性们的美丽需求。

  作为科技：希望能够与所有有志于为中国智能护理事业的企业、机构展开合作。与AI人工智能、生命大健康、跨国贸易、医疗器械、养老康养、共享租赁以及智能护理设备上下游等领域的企业展开合作，共同携手推动中国养老事业的发展。

  安老科技：此次参会，我们大家都希望链接到更多优质的品牌方，我们大家都希望能有更多优质的产品或服务，可以通过我们的测评后，推向市场。需求是巨大的，但我们大家都希望有更多优质的产品或服务可提供给我们的粉丝群体。

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