大健康常春论坛丨圆桌论坛：消费级医疗对商业机会的识别与把握

  由上海报业集团 界面新闻主办的2023【大健康常春论坛】于11月16日在北京柏悦酒店圆满落幕。此次论坛共有有4场主旨演讲及2场圆桌对话，邀请到诸多生物医药领域的专家学者及领军企业的代表出席，围绕AI浪潮下医疗行业的生产力重塑、消费级医疗对商业机会的识别与把握等主题展开深度讨论。宏观经济正缓慢复苏，当此关键时刻，我们更需要静下心来认真听一听他人的洞见。论坛现场，仁会生物总经理左亚军女士、水滴医药服务事业部总经理龚晨先生、傲本科技联合发起人张凯宇先生、京东健康企业业务体检健康业务负责人肖文礼先生参与了题为《消费级医疗对商业机会的识别与把握》的圆桌讨论，圆桌主持由界面新闻健康频道记者黄华女士担任。

  黄华：谢谢大家继续支持我们界面新闻大健康论坛，接下来我们这一场论坛的话题与消费级医疗相关，主题是讨论消费级医疗在当下的机遇和难处。首先，我想请台上的四位嘉宾和大家再次简单地介绍一下自己，可以从各自在消费级医疗领域的个人经历展开。

  左亚军：主持人、各位嘉宾、各位朋友下午好，我是来自上海仁会生物的总经理左亚军，在这个行业已经工作了20多年，我是2002年加入仁会生物的，它的前身是上海华谊生物，我经历了企业从早期研发、临床开发到产品产业化、商业化的全部过程，也算是生物创新药领域的一个老兵。

  龚晨：大家好，我是水滴医药服务事务部的负责人，2020年开始从事医疗研发的数字化服务，基于患者人群，为他们找到比较合适的新药、器械的临床研究，也切入到医药整体的服务中去，并且，在去年，我们也在医药的营销服务端，通过相应的患者教育、服务和管理，为药企和医院提供了一些数据化和围绕患者的服务。

  张凯宇：大家好，我来自傲本科技，傲本科技是一家新兴的、在医美行业崛起的整合方案供应商，我们目前主推的是与美国的索尔塔对标的、中国原创的单机带回路射频医美设备热芙美。未来我们还会有更多产品，也会有更多有科技含量的、中国医美的解决方案推向市场。

  肖文礼：大家好，我是来自京东健康企业业务的肖文礼，我现在负责的主要是企业体检业务，对应的正好消费医疗在企业端的应用和服务，京东健康一直致力在消费级医疗服务的平台上打造和整合，为企业客户提供定制化服务，以及如何让企业的福利、员工的关怀体验去实施、落实，也就是让企业的员工有更好的获得感，打造企业健康的名片。

  黄华：我们顺着肖总的话说，您刚刚提到现在在消费级医疗领域还是会有很多机会，但我想现在的诸多的困难大家可能也有所感受，接下来我想请大家依次聊一下，在消费级医疗领域，目前的机遇和难处都在哪里？

  肖文礼：我想提供一个不一样的视角，从企业端对于消费医疗服务的需求来看，从企业的福利，员工的体验端去切入，给到企业客户整体的解决方案，不管是体检、中医理疗、齿科、眼科，包括刚刚提到的医美和疫苗，这些服务给到企业客户，双十一的过程中，大家会发现整个医美的服务，包括消费医疗的服务增长依旧很迅速的，这说明用户对于消费医疗的服务诉求是越来越旺盛的。

  但其实，我们整个的服务企业客户这一端也会有不同的挑战，站在企业客户这一侧，它更关注的是服务标准的统一性和定价模型，还有一个是用户的体验和感受，实际上目前消费医疗的形态，更多的还是站在C端市场的出发，在B端客户体验方面，还需要很大的升级，不管是在用户的履约体验上面，还是在我们的评价体系里面，以及我们针对企业客户更多的活动和关怀实现上，这可能是站在企业客户角度，我们最大的客户群体来说，我觉得消费医疗存在的挑战和难点。

  张凯宇：我跟老东家拉一下家常，本人原来是京东健康的品牌公关的负责人，肖总是我们老同事，我们原来在京东健康负责传播的时候就已经发现了消费医疗的崛起趋势，我进入到医美行业，差不多三四年的时间，我认为，消费医疗是非常典型的小康社会实现标志，不是唯一的，但是一个标志，老百姓一定有钱了，才会享受消费级的医疗，如果社会的资产未达到一定的水平，也没有人做消费医疗。

  我们之所以关注医美行业，是觉得医美行业是在消费医疗里面成长速度很快的一个产业，但是并不意味着没问题，主持人问的是现在消费医疗和我们所在的行业，所面临的困境是怎样的。实际上，目前整个中国的医美行业发展，大概不到20年的时间，特别是在最近十年左右已经到了高速起飞的阶段，但我们大家可以用“纠结”两个字形容中国医美行业的发展。

  大家一开始觉得医美就是整形，整个医美行业在中国发展非常粗暴分成两个阶段，手术为主到现在轻医美为主，也就是从手术为主到轻医美为主，现在还处于过渡期，我们也可以去推动轻医美作为一个主流，代表我们大家可以有更多的连锁化，只有更多的连锁化、标准化，有更多的设备进入到中国医美里面，价格降下来，才能让更多的消费者享受医美，现在并没有真正的完成大连锁，但是这个趋势又不可逆转的阶段，这是第一个。

  第二个，我认为医美行业特别能够代表消费医疗在做营销上的困境。去年，国家出台医美、医疗相关广告法，所有医美广告不允许诱导容貌焦虑，容貌焦虑是对目前医美营销最核心的定位，你可以做营销，但不可以诱导说谁长得不好看，我们形容是“戴着镣铐舞蹈”，不知道边界在哪里，我们一定要做营销，才有人可能下单，医美行业是典型的精神需求，消费者特别容易被某一种营销的方案，或者是营销的触点去触到精神诉求，但到底是不是在他的精神诉求里面触到了容貌焦虑，这个是我们要摸索、探索的，是困境。

  总的来看，一个是行业大变局，从手术向轻医美转变，轻医美大连锁的时代何时能到来，大资本的时代何时能到来，几百亿的投资何时能投下去，还不知道，目前暂时还没有看到。

  在消费者医疗，以人为代表的，以人的面部和身体的美观诉求为代表的营销领域里面，是否能有一套通行的方法给到我们，能让我们正常地去做营销，现在大家都在摸索的过程中。

  龚晨：今年整体来说，虽然整体需求侧经济发展形势还是蛮有挑战的，我们感受到在整体的产品和服务的供给侧还是有很大的突破，因为比如说像我们接到了很多减肥药的临床研究服务的需求，今年减肥药依旧很火爆的。

  这其实就属于一个供给侧提供的新服务和新产品所带来的驱动，现在“躺平”都可以减肥了，以前还得很认真地健身，今天也有专家专门聚焦做这一块，包括我们也接到了很多医美的临床研发相关需求，以及包括上市后的营销服务相关需求。我们感受到，整体上虽然消费需求有挑战，但是在供给侧的服务、技术和创新，其实还是在撬动这个行业加快速度进行发展，随着后续整体经济逐步回暖之后，从需求侧加供给侧，也会让这个行业往一个更好的方向去发展。

  其实在这样的一个过程中，经济发展形势没有那么好，相对竞争力不那么强的产品，也面临着挑战和退出市场，也会让市场更清亮一些，这样对于真正好的产品，真正有价值的产品，其实是一个双重助推的作用，我们也是一直在和这样一些优秀的、真正创造价值的合作伙伴共同向前，希望能够通过一些好的产品和服务，来让我们消费者获得更好的体验和价值。

  左亚军：大家已经点了减重话题。从我们纯严肃医疗的角度，怎么看消费医疗的爆发和崛起？

  后疫情时代，大家对自己的健康更为关注，这个是很重要的。原来说中国的健康市场，特点是人口众多、老龄化严重。但后疫情时代，每一个人都关注自己的健康，哪怕十几、二十几岁的年轻人，也很关注自己的健康。

  第二点在于信息技术的高度发达，我们大家可以大量获取医学知识。倒推一百年，我们对自身疾病知识可能是零，但现在消费者作为一个非医务工作者，面对疾病，已能通过各种渠道获得非常多的信息，也愿意参与到最终的决策过程中。所以在整个治疗过程中，消费者的决策权重在大幅度提升，这个也是消费医疗会爆发的重要原因，也带来了机遇。

  挑战其实是，从严肃医疗的角度来看，过去我们严肃医疗都是面向专业人员做工作。比如，交流对象是医生，主要的销售渠道也是在医院和药店，我们的语言是纯专业的，我们讲临床数据，讲对比，讲各种试验设计，但现在我们不仅要做医生的工作，还要做消费者端的疾病知识普及教育。因为现在医生但凡给病人开一个药，病人马上拿这个药上网查，哪个厂家，药是怎么回事，谁吃了这个药有什么反应。如果他发现这个药反馈不如他预期，马上就会找医生，为什么开这个药，这个药人家说了怎么样。

  所以我觉得，现在对严肃医疗我们要会说通俗易懂的“人话”，要会跟消费者沟通，建立疾病知识科普教育的平台，才能够帮助我们更好地进入到消费医疗领域。

  黄华：其实刚刚左总和张总的话里面，都提到营销，左总这边说要更多地跟消费者对话，张总说要把握好说话的尺度，不能让大家焦虑，那么，您二位觉得，在现在的时代，如果做消费级医疗的传播或者是营销，要注重什么？

  张凯宇：我觉得核心的是两点，第一点一定要合规，医美行业在中国过去十几年的发展，简单用一句话概况，就是营销驱动，并不是医疗驱动。

  在过去，有非常多的人利用医疗本身存在的信息不对称，在这里过度加价，我们叫“中间环节”，变美这件事情，其实是没有一个标准化的结果，所以有很多的人能够最终靠过度营销来催生更多利润，这就是过去的问题，也是国家现在为什么要加强监管，从前年到去年，关于医美营销的条文，一共是下发了几十个，在之前是没有的，这就要求我们一定要合规。

  另外，医美虽然是一个消费医疗，但是在医疗的结果方面，只要做营销，就不可以做出任何承诺，这个跟严肃医疗没有区别，不能说是因为推销和推广医美产品，就承诺一定能达到效果，这样是不符合广告法的，我们热芙美，最后选定的方向是叫“全层眼周无盲区精准抗衰”、我们选择这个方向，但从来没有说过用热芙美去做眼周抗衰一定能起到祛细纹的效果，这是不可以出现在营销里面，国家广告法对于所有医疗设备要求是一样的。

  但热芙美比较特殊，它是唯一一张适应症就是除皱的医疗器械，热玛吉的适应症不是除皱，超声炮的适应症也不是除皱，美版超声刀的适应症更不是除皱。但是我们在营销上依然没有直接承诺治疗效果是除皱。我们分析，热芙美相对于其它竞品，还有一个优势在于物理原理上看治疗范围更大、治疗深度更深，是全层无盲区精准眼周抗衰，但在合规性方面，确实是“戴着镣铐在舞蹈”，适应症已经是除皱，在营销上却不能写“除皱”。

  我们觉得简单地讲，在消费医疗领域里面，特别是在医美领域里面，做效果关键词的营销意义不是很大，在过去将近十几年的时间里，大家一直做关键词的效果营销，可是现在，关键词得是一个合规的关键词，我们还是举热玛吉这个例子，现在也确实投不了这个关键词，因为五代热玛吉并没有在中国取得三类医疗器械证，它就根本没有资格成为关键词。另外，平台的监管也是随着20多个监管文件动态变化的，所有医疗的关键词，效果类导向的关键词，都可能投不上去，也就没有任何流量。

  目前，我们营销方法主打品牌流量去降低效果流量，这个是我们摸索出来的一套方法，我们现在主打的就是品牌流量，主打热芙美这个品牌的高端和用一套奢侈品的策略，目前来看，在各个平台上的效果还是不错。

  左亚军：我们面临的监管要更严格一点，因为我们是处方药行业，不能做面向消费者的广告，只能在专业的杂志上面向医疗卫生专业技术人员去做。对我们这个行业而言，我们的任务是满足未满足的临床需求。我们不能制造需求，只能是因为患者有治疗需求，才可以按照药品说明书中载明的适应症来经过医生处方对症治疗。从长远来看，从医药人责任来看，我们希望做一些对疾病知识的普及，例如，肥胖是怎么样的疾病，需要怎么样的治疗，什么样的治疗可以达到什么样的结果，我们要长期要对患者群体进行科普和教育。

  黄华：GLP-1药物现在很火，我们知道GLP-1从前是一类治疗糖尿病的药物，是大家在使用的过程中，发现它可以延缓胃排空，降低食欲，产生减肥的效果，但在这类产品的使用过程中，肯定也有大量超适应症的使用，想请教左总，在您看来，这类超适应症的使用，它是不是有利于GLP-1产业发展，您有怎么样思考？

  左亚军：为什么现在GLP-1药物大热，尤其是在减重领域大热？其实GLP-1用于糖尿病治疗的历史更长，但都没有达到今天这样全球瞩目的状况。

  从需求端看，大家过去就有减重需求，只是没有办法治疗。比如，过去我们去体检，查出来BMI偏高，或者是血脂、血压高或是有脂肪肝，医生跟你说要注意了。这个时候你去医院看病，大部分会选择内分泌科，大三甲会有减肥门诊，去了科室，医生给你的建议——少吃点、多动点、管住嘴、迈开腿。回家第一反应是办张健身卡，今天晚上的饭不吃了，买点代餐，弄点减肥茶，可能坚持不了两周、三周，然后或者是自己工作太忙，应酬太多，或者是效果不好，根本坚持不下去，到了明年体检又发现一样的问题。三年下来，你可能也丧失了意志，医生“管住嘴，迈开腿”这六个字又来了。也就是说，减肥这个需求是一直在的，只是从前没有手段解决它，但等到GLP-1药物明确治疗效果之后，大家就发现终于可以解决这个问题，临床医生也可以解决这个问题。

  从医疗端来讲，GLP-1类的第一个减重药物是利拉鲁肽，是2014年圣诞夜之前在美国获批的，当时药物也没有引起特别多的关注。但在那时，美国对肥胖问题就已经有了高度重视，在利拉鲁肽之前也抢着批了两个小分子的减重药物。虽说专家组有很多意见，但是基于治疗状况紧急，最终获批了。我们看到中国的临床治疗指南，早期对于减重只有营养科的治疗指南，现在有减重外科的治疗指南，内分泌科的治疗指南，营养科的治疗指南，还不包括糖尿病指南当中对于肥胖的干预、心血管治疗对于肥胖的干预、外科治疗对于肥胖的干预。所以，肥胖是一种病，肥胖需要治疗，这个理念它不仅在患者端，它在临床医疗端也在逐步深入，于是这个需求点自然而然就爆发了，正好又有这样的药物出现，大家就会想抢着尝试一下，我觉得是水到渠成的结果。

  这个是不是有利于对于行业的发展？我总体感觉是利大于弊。肥胖是需要治疗的，我们能够清晰地感觉到，当年在我们的糖尿病产品上市的时候，其实减重效果就是好的，但是当时医生没有关注到肥胖，大家会说降糖为主，胖不胖无所谓。

  现在到医院里面，如果糖尿病患者合并肥胖，医生第一要求是先把体重减下来，血糖才能控制得住，否则血糖一直是波动的，大家的治疗理念整体发生了变化，这也是这一波浪潮带来的一个非常重要的影响。过去“一胖百病生”并没有引起重视，反而觉得胖一点挺好的，感觉上条件好了，中国人有钱了，现在大家更多会关注到要有健康体态，要有健康的身体指标。所以我觉得对行业来说，长期来看，一定是利大于弊的。

  我们现在是全球第二家上市GLP-1类减重药物的厂家，第一家是诺和诺德。到现在为止在中国获批的GLP-1，一个是华东的利拉鲁肽生物类似药，一个是我们原研的贝那鲁肽。需求还是远远未被满足，因为药物开发的速度是比较慢的。当然，当下会有一些乱象，目前有很多的超适应症应用是会带来一定的临床风险，但是总体来说，大家对减重的认识在提升，这个状况是好的状况。

  黄华：刚刚龚总的发言里，有提到说现在找做医药开发的业务里面，也会有一些消费级医疗的产品，刚刚左总也解释了这部分的困惑，现在一边大家的需求爆发了，另一方面医疗机构对内部的问题更加重视，您这边是怎么看待这种现象？

  龚晨：有更多的客户需求，我们肯定是很开心的，特别是在整体的外部环节都是比较波动和有挑战的情况下，其实可以赶上一个新兴的领域，并且参与其中，我们还是非常兴奋的，在这个过程中，也是面对很多的挑战，减肥药现在研发的很多，各种医美研发的也很多，客户对于进度的要求和质量的要求就会更高了，但进度快了，质量也不能丢，因为最终还要有充分的证据去说明安全性、有效性，才能最终上市，其实对于我们来说，既是一个令人兴奋的机会，同时也是在这个过程中，需要保持敬畏的心态，来把这个事情做好。

  黄华：接下来聊一检，京东健康这几年，一直希望业务要向企业端突进，包括刚刚肖总的分享里也已经提到了企业客户，他们可能是更关注可及性方面的需求，这边向您请教一下，您觉得我们在消费级医疗领域，在做企业端和个人端业务的时候，在思路上要有什么样的更迭，以及侧重点会有什么不同？

  肖文礼：主持人这个问题也是我们一直在研究企业客户需求时候需要触发一个核心的问题，因为大家如果关注到所有的消费医疗的产品，都需要到店，或者是到院去履约实现，这其实跟企业端在员工关怀和福利的场景上是天然契合的，所有的消费医疗的商品，除了在线完成购买的动作以后，都要到店去履约去实现。

  在现在的阶段来看，企业的关怀场景里面，或者是服务的场景里面，人群需求差异化越来越多明显，年轻人可能00后，05后，年纪大的，可能60的也有，在这个过程当中，不同人群的需求差异非常大，年轻人可能关注消费医疗的可实现性、可及性，以及消费医疗对他们身体和心理上的帮助，都是非常认可的。

  站在体检的角度来说，京东健康在做体检这项服务的时候，一直是认为体检是不止于“检”的，这分为两个方向，一个是不应该止步于体检这件事，检后还有大量的工作要做，包括健康管理，专项的健管，医疗的服务，以及对个人的综合健康数据的管理。

  另外一个不止于检，不简单只是做体检的事情，消费医疗服务比较多，可以满足员工，不同层次员工的差异化需求，有一些年轻人，两年做一次体检就可以，剩下的预算怎么样让员工有获得感和参与感，总不能说今年没有参加就不参加了，员工更多是希望，如果我不要体检，没有这项体检的福利的时候，有什么其它替代的服务吗？在这个过程当中，京东健康在体检服务上，或者是说在结合企业员工福利和员工健康关怀的场景上，我们把体检作为一个起点，但同时往关怀、往福利品牌和整个企业健康管理的体系上去延伸，这其实也是契合我们国家的战略，在国家提出健康2030的战略规划的时候，有一个非常重要的建设要求，就是建设健康企业，比如说需要员工的心理健康、身体健康、应激安全，这一系列正好是京东健康很强的能力所在，通过整合的方式去把这些企业急需的，能够呈现对于员工的关注和关怀的能量释放出去，所以我们在这个部分，实际上更多的时候是着眼于体检，但又不止于体检。

  黄华：下一个问题问张总，您刚刚在最初的发言里提出轻医美时代更接近于标准化的时代，有大量的器械投入了使用，您觉得更多的器械投入到使用过程中，真的是更加标准化的过程吗？因为器械的使用上，不同的机构和人员也可能会存在使用差异。

  张凯宇：我们讲的要在大方向上，现在轻医美确实推动了医美行业的标准化。可能有很多的我们今天在场的朋友，没有从事医美行业，我稍微科普一下，比如说我自己，我目前这张脸，我40多岁了，脸上没有明显的细纹，也没有鱼尾纹，上个月打热芙美把法令纹也打没了，作为40多岁的年龄，没有法令纹是非常幸福的事情，过去如果要实现的话，要用线雕方法把整个脸提拉起来，最大的手术要拉皮，在颅顶把脸皮割开，把多余的皮切掉，再缝上，拉皮手术在中国也有将近20年的时间，非常成熟，这个对于医生的审美和医生的手法是有很高的要求，为什么在之前医美行业发展不起来？是因为医生也会累，如果做手术的话，一天做十几台，也就到头了，不可能是像个机器人一天做二十多台，医生创业和手术医生自己就是这个机构的老板的模式，单店小机构是无法连锁化，无法连锁化这个行业就做不大，做不大之后，就会导致只有两种人在行业中能赚到钱，第一是手术医生本人，另外是给医院导流的中间商——导流机构赚钱，其他的人在这里面都赚不到钱。

  现在采取了轻医美的方法，一个是注射肉毒毒素，另外是打热芙美射频，热芙美能够输出高能量高热，表皮42度、内里65度。当然水光，包括一些其它的微针也有做。我们就实现了一个过去用手术才能实现的面部状态，要实现这些，那对操作者的要求是什么？要求就是两个字——不高，热芙美就是给热的一个4MHz单级带回路的医疗设施，只要操作者能够确保探头在脸上滑动的时候，温度在40-42度左右，只要能确保这一点，效果就能达到，那难度就没有特别高了，但如果要用一个线从下巴往上穿，穿的过程中，要避开神经、避开血管、避开沟沟壑壑，要避开筋膜，那都要对解剖学有深刻的理解，如此相比，器械对医生的要求就不那么高，这个在大的方向上是不可逆的。

  不止是热芙美这款设备，现在声光电力这四个方向，超声、激光、射频，电的应用，力就是中胚层疗法，已经大量的应用在医美机构里。甚至有机构只做轻医美，不做手术了。那么这个作为一个大的前提，确实是推动了医美机构连锁化。

  我们觉得，一个行业之所以能繁荣，触点和渠道非常重要，现在不说医疗，我们就说快消品，如果没有京东和阿里，我们要去哪里买东西，这个消费品无法触达你，这个行业就做不大，所以医美机构一定要多，医美机构怎么多？如果都做手术，那多不了，因为手术有极强的个性化，是非标品，所以必须要标准化。

  第二个问题是像主持人刚刚说的，确实是这样的，轻医美里确实存在一些细微的个性化的术式，比如说塑形类的玻尿酸，含有交联剂的玻尿酸在塑形的过程中确实具有显著效果，我们现在PLLA的应用，重组胶原蛋白的应用，甚至有的胎盘提取物多肽的应用，确实也有一定的塑形效果，在塑形剂应用里面医生的审美和手法就很重要了，是打得深还是浅，对于解剖，对于神经是怎么理解的，有效成分未来膨胀了之后，脸会变成什么样的形状，患者预想是什么样的，这些医生都要理解。

  除了这一部分之外，其它的，比如说就打普通水光，60年前在法国已经发明的打水光针是用喷枪打的。微针更加“粗暴”，相当于是一个带针眼的滚轮，有效成分在针眼里面，在脸上来回滚，十多分钟就结束了，但它对于医生本身，对于解剖学的要求不是很高，这个确实没有所谓的不标准，就是经过培训，会用这个机器都可以。

  光电的设备，现在生产的时候都带有档位，就跟车是自动挡和手动挡是一样的，大部分的光电设备都有一个档位，上来培训的时候，培训师跟你说，你就打四档就可以了，你就打三档就可以了，你就打五档就可以了，医生看了之后，按照五档打下去，这个品相就做完了，确实极大推动了标准化。我们这家公司未来也是基于这个趋势进一步推广和推动医美行业的普及，更多的是普及，才能把行业变得更大，所有的人在里面才能赚你该赚的钱。

  另外还有一点是，我们最核心的人员，医生本人的利益怎么保障，以前，手术医生的毛利率还是挺高的，一台手术20多万，基本上十几万都是利润。随着轻医美进一步的推广，水光针现在最便宜的三五百块钱，比贵妇面霜还便宜。所以这里面就出现了一个问题，医生作为最终直接服务消费者的服务者，又是一个高级知识分子，他怎么从这里面赚到钱，这个水光针三五百块钱，医生打一次，才赚五六十，才赚一两百，打的多了，医生时间有限，这里面有一个新的矛盾，过去是高精尖技术，现在变得标准化之后，很多的医生，特别是对医生的技术要求没有那么高了，医生的收入水平在普遍的下降，这个也是我们要解决的问题。

  黄华：再聊一下消费级医疗比较大的问题，我们一直认为“消费”跟“医疗”可能是两个比较矛盾的词，因为消费大概是要进一步挖掘人的欲求，医疗是比较严肃的，或者说不应该扩大需求，我想知道，在面对这样的状态里，各位不管是做产品也好，做业务也好，还是企业经营也好，对这个矛盾怎么把握的？

  龚晨：我觉得这里面几方面，第一方面从消费者端，还需要通过一些市场营销和消费者的教育，让消费者真正理解自己的需求，能够更好的去对比和选择各类产品到底有什么样的区别，最适合自己的产品应该是什么样的，更好地做出决策。

  从从业者的视角，其实首先一个底线和一个宏观维度，肯定是需要相关的监管的，这里面监管的尺度怎么平衡，法律法规怎么制定，这里面是一个市场多元角色平衡的作用，可以参考国际上的一些整体的情况，包括中国发展的现状，在动态的过程中，一方面既鼓励创新，另外一方面也规避一些重大问题。

  在整体的法律法规下，对于各家公司来说，其实是八仙过海各显神通的过程，这个过程中也要规避一些明显违反消费者价值和权益的相关事情，其实各行各业也有类似之处，消费医疗领域，对于从业者来说，也是需要去共同维护行业秩序的，去规避一些可能导致恶性结果的行为和事件，自身对自身有更严格的要求之后，反而能让这个行业在一个更合理的监管尺度下，获得一个更好的发展。

  左亚军：从减重治疗的角度来讲，其实我们不是说把他的需求挖掘出来，他如果不胖就不能挖掘，胖和不胖有客观指标，BMI一算就知道了。我们要挖掘的是什么？现在是大热，未来是可见的过度竞争，那要如何在这里面找到合适的突破口和患者未被满足的临床需求？

  减肥的人群有鲜明的特点，他们的健康状况是比较好的，如果有大病，那第一个需求一定不是减肥，得去治病。但这类人群对用药的安全性问题容忍度就非常低，我们在市场调研的时候发现，有减重需求的人群，第一个问题不是能不能减下来，而是是否安全？有没有问题？这一点是要给予关注的。要安全，要在用药过程中，在整个减重过程中，没有特别不适的感觉，没有潜在的、对主要脏器的伤害。此外，减重人群希望减肥减的是脂肪，肌肉会不会流失也是大家会关心的。这些就可能是我们要挖掘的临床需求，看我们的产品，我们的临床研究能不能提供这样的支持，去证明我们在这方面有优势。

  第二，反弹的问题。减完之后又反弹了，肯定也不是减重人群想要的。反复的体重波动也会损失健康，它对于肿瘤等疾病的发生率都会有影响，对于代谢系统也会有影响，所以能不能把反弹率控制得非常低，也是需要关注的点。

  第三点，我们其实更希望的是什么？肥胖是一种生活方式带来的疾病，我们不仅关心减重人群体重是否减了下来了，我们更希望能够借助数字化平台的技术，帮助他们建立长期的健康生活方式，让整个代谢能够长期保持在健康的水平上，这才是对减重人群真正有益的。

  所以我们说，我们不仅是治病。我们不要把人当成病的载体，我们治的是这个人，这个是我们的目的，我们大家都希望能够带来更加科学、更加健康的方式。

  黄华：肖总怎么平衡消费和医疗之间的矛盾，以及体检可能在这一块能够做什么？

  肖文礼：京东健康更关注为我们的用户带来的价值，所以在这方面我们非常关注消费医疗产品的产品能力、服务履约、用户评价以及整个合规性，刚刚张总一直提到合规性，京东的合规就是第一红线，也是首要规则，为什么大家会有非常明确的在京东上购买的商品能保证正品的信心，就是因为合规是首要的。

  第二个是放心，品质有保障，因为我们整个二十年的历程当中，一直是坚持自己的正确价值观，保证是合规、合法，在整个的产品上面也是严控，所以在消费医疗这一侧，我们虽然非常关注它的消费属性，但是同时也会去了解产品背后的价值，一旦上线该服务产品后，就保证它能够给消费者在整个产品能力上以及服务体验上，以及本身产品合规上完全没有问题的，才能在平台上公开销售。

  从我们体检的产品端来看，其实从C端角度来看，我们更关注用户对产品的体验，很多用户现在已经变成半个医学的专业人士，非常了解自己健康的状况，甚至可以自己量身定制体检的套餐，对于标准的套餐会提出自己很个性化的需求，结合医生端，比如说京东健康会有互联网的问诊服务，去提供医生一对一的咨询的时候，也可以结合医生建议和个人建议去做非常个性化的方案的定制，在这一块京东健康在C端用户这里，我们会提出1+X的套餐设计逻辑，让用户更加自如的，高效的，以及专业地选择他的方案，并且找到合适的履约的机构，在企业端，我们会更关注在企业端对于体检的服务，体检不止于检，怎么样让产品在成本管控的能力上，以及投入产出比上，以及员工的体验上做到综合。

  比如说我们现在跟一家全国最大的奶制品的供应商，我们在合作员工的体检全国可能有几万人，但是不同的人群在使用体检的套餐，可能既有公立医院的体检，也有私立体检机构的体检，我们在方案的设计上面需要考虑弹性，同时留好一定的东西给到员工自己去做灵活的搭配。

  第二我们在启动这个项目的时候，不能像C端一样把用户的权益丢过去以后，让他自己去机构履约体检，必须贯穿企业内部宣传、沟通、员工的体验，我们在启动这个项目的时候，会跟企业内部的文化宣传，一起连成一个整体，我们会以项目为起点，让他怎么样不止于检这一件事情，可以在整个企业内部，结合文化宣传去做好，同时实现服务的提升，或者是说亮点的呈现。

  最后一个是在员工的体验上面，在体验的提升上面，我们可能会更关注用户在履约以后的检后，检后的服务，如果出现了重大问题，我们有没有一些增值的服务解决风险，提供更多的医疗资源，让他能够获得更好的医疗服务，同时让他整个的健康状况，在京东的体系里面，能够连续的，可监测的，可对比的了解健康状况，为他未来的健康规划，能够提出从个人端到企业端，更好的设计和规划，这是我们在体检从个人到企业端不一样的地方，也是我们在消费级医疗上面，一方面是我们更高的价值和合规，以及守住我们的底线，同时体现用户体验的过程。

  张凯宇：以我本人举例，我在京东工作五年期间，长期是200多斤，在更早之前的十几年时间里，体重在190-200斤，我原来带京东3C品类的品牌公关，后来调去带时尚健康平台事业群，京东健康的萌芽就在当时的时尚健康平台事业群里面，后来才变成一家上市公司，我后来去减肥，但因为年龄大了，基础代谢慢了，即使是用各种各样的运动去减肥，以及京东和我们在职场上的压力，不可能每天健身4个多小时，也就是根本达到不了我要代表京东时尚出席四大时装周的要求的。我们可以不懂时尚，但也知道时尚圈胖子不多，所以没有办法，就采取了极限手段。我现在跑步的时候，五公里的平均配速跑到530里，已经比普通人快一点了，但是我还是想要把体脂再往下减的时候，我打的就是司美格鲁肽，我那时候还没有这个荣幸打到贝那鲁肽。

  像我这样的人，我认为作为个案，我当时并不胖，我就是想把小腹上的肉减掉，确实是减掉了，我注射的就是药物，我们这种人就是偏执，完美主义，对目标有极致的追求，这里面很多人都是像我一样的，我跟别人不一样的是我也知道偏执，也享受了偏执，我们医疗行业里看到非常多的消费者，根本不知道自己的偏执，身上已经没有脂肪了，还去抽脂，这个是非常恐怖的，从个人的例子就可以看到，消费和医疗怎么平衡，连在从业者身上都平衡不了。

  怎么去平衡，更多是依靠监管，国家对于消费和医疗怎么平衡，要有指导性的方案，甚至要细，医美行业是非常欢迎监管的，监管来了之后，我们大家都知道有章可循，这个事不能做了，那个事不能做了，大家遵守规则，就会好很多。过去的监管是没跟上。在前年到去年，整个行业监管频繁下文之前，医美医疗广告办法是2004年颁发的，是20年前，现在参与撰写医美医疗广告办法的医生都已经快70岁了，中国整个20年没有关于医美医疗行业任何的规则，完全没有。

  另外，要达到一个消费和医疗的平衡，其实还是各方动态平衡和自律，我们第一个选择是医疗，要在医疗结果的专业性和指导性的技术之上大步前进，不能用消费驱动，医美行业所有的诟病和负面是消费驱动。

  黄华：刚才听了四位的发言，发现大家对需求的认识也是在不断进步的，包括如何理解减肥，如何理解研发，如何理解医美，如何理解体检，这是一件值得赞赏的事，期待未来各位在今后的业务中能进一步开发出好的产品和服务。我们这场论坛就到这里结束了，谢谢大家。

  主持人：感谢四位嘉宾为我们带来的有关于消费级医疗和商业机会的真知灼见，分享了非常多具体生动的案例，非常形象，也要感谢黄华老师精彩的主持，谢谢各位。